Transformer le rêve client en réalité quotidienne, c’est possible chez Peugeot. Le constructeur, qui a mené et réussi ces dernières années une stratégie de repositionnement haut de gamme, met pour cela toutes les chances de son côté. En témoigne le rôle des Test Drive Genius, incarné à Dijon par Nora.
La « marque au lion » Peugeot a fait le pari gagnant d’emprunter les codes des constructeurs premium : elle a développé de manière significative la performance de ses modèles, effectué la refonte de son identité graphique, passé un cap significatif en matière de qualité perçue, au point de ne plus rougir face aux Allemands, tout en affinant la connaissance des besoins de ses utilisateurs. Ce dernier point permet notamment au concessionnaire français de mettre en place une démarche d’achat fondée sur l’expérientiel du client.
« Lors des essais, les clients ne sont pas soumis à la pression commerciale, ils sont là pour profiter, c’est un temps plaisir pour eux. »
Nora est Test Drive Genius (spécialiste produits) au sein de la concession Peugeot Dijon Saint-Apollinaire. Une institution. « Je travaillais depuis huit ans chez Peugeot, dans les bureaux. Le groupe Chopard a créé ce poste il y a trois ans, alors je me suis lancée, j’ai été formée, et j’en suis toujours aussi ravie aujourd’hui. » Souhaitant s’immiscer avec bienveillance dans le processus de décision en amont de l’achat, Peugeot affirme son parti-pris en scindant les missions des conseillers commerciaux en deux : d’une part les Test Drive Genius, en charge de présenter les modèles aux clients via des essais sur-mesure, d’autre part les commerciaux, qui concrétisent l’achat final. « Lors des essais, les clients ne sont pas soumis à la pression commerciale, ils sont là pour profiter, c’est un temps plaisir pour eux », précise Patrick Colette, conseiller commercial au sein de la concession. Toute décision part d’un souhait premier. Dans la démarche initiale d’achat, le client échange avec le conseiller commercial sur ses rêves, ses besoins, ses habitudes de vie… La demande est affinée et il lui est ensuite proposé d’apprécier le véhicule dans son comportement dynamique, en plus de son comportement statique, via un essai véhicule avec Nora. « L’une des forces de notre concession Peugeot Dijon à SaintApollinaire, c’est notre parc automobile, qui est particulièrement fourni : de la citadine au SUV en passant par la berline ou les familiales, nous pouvons proposer une grande quantité de modèles. En boîte mécanique ou automatique, en essence, diesel ou bien sûr hybride, nous offrons une diversité intéressante. »
L’essai devient un temps privilégié entre le client et le véhicule. C’est un moment de plaisir et de découverte, en dehors des chiffres. Les clients ont l’opportunité d’essayer les modèles, aux côtés de Nora, sur un parcours en agglomération et sur voie rapide, allant ainsi de 50 à 110 kilomètres-heure. L’expérience permet de se familiariser avec le modèle mais aussi, grâce à une présentation détaillée des atouts du véhicule, d’apprécier les qualités de celui-ci de manière poussée. Une réelle confiance est engagée et le triptyque Nora – véhicule – client opère à merveille : « Cela met les clients dans une meilleure disposition d’achat, ils sont plus détendus, rassurés, et nous aussi de fait, ce qui rend l’échange commercial plus agréable pour tout le monde », se félicite Patrick. Une marque stratégiquement repositionnée, des collaborateurs valorisés et de fait efficients et des clients satisfaits : a priori, la démarche client sur-mesure déployée chez Peugeot ressemble à un jeu gagnant-gagnant. Et, au passage, un territoire de marque plutôt bien assis. Et pour vous, c’est pour quand l’essai ?
Peugeot Dijon
Rue de Cracovie – ZAE Cap Nord
à Saint-Apollinaire
www.groupechopard.com/peugeot-dijon-saint-apollinaire/
